在中国传统制鞋重地福建，莆田、晋江等城市拥有大量鞋企，他们中的不少人依靠美国订单生存。

2025年4月10日，特朗普再度对中国进口产品加征关税，达到145%。早在2019年特朗普首个任期中发起的第一轮贸易战中，美国鞋服等消费品企业高管就曾在美国国会作证，警告特朗普的“关税大棒”对中美“供应链脱钩”的巨大风险，表示在中国服装和鞋类占美国进口市场42%和69%的情况下，中美合作多年形成的供应链难以转移和替代。

本刊采访了两位来自莆田的制鞋企业家，他们都平稳度过了2019年特朗普发动的第一次贸易战。但面对如今来势汹汹的第二波攻势，他们都不得不从制造和销售等方面寻找新的出路。

2025年4月10日，美国总统特朗普（Donald Trump）宣布将对中国进口产品的关税从125%再增加20%，达到145%。加税政策出台前后那段时间里，蔡宇航一直被美国客户催促：如果不立即将生产线转移到印尼，他们将不得不寻找新的代工厂。

蔡宇航是莆田沃特体育股份有限公司的总经理，公司除了自主品牌“沃特”外，一半的业务是国内外品牌做代工（OEM）。给蔡宇航下通知的，是美国专业泳装品牌速比涛（Speedo）。蔡宇航告诉本刊，十多年前，速比涛找到沃特，为该品牌的沙滩注塑鞋代工。由于中方产品质量稳定，美方销量好、结款又及时，双方合作至今。如今沃特每年为速比涛制造100多万双沙滩鞋，营收五六千万元，占沃特整体营收的35%。

沃特公司是蔡宇航的父亲蔡金辉在1993年创办起来的。由于靠近台湾，莆田这座福建沿海中部城市从上世纪80年代起吸引了大批台商投资建厂，成为耐克、阿迪等国内外品牌的代工基地。后来，鞋类加工成为了莆田的支柱产业。“莆田”几乎成了“运动鞋”的代名词。

蔡金辉建厂的1993年，莆田已是年产鞋超过1亿双的“鞋都”了，他购入了当时福建省唯一一套二手的台湾制鞋流水线，投资300多万元建了厂。2001年，蔡金辉开发了自主品牌沃特，还请篮球运动员王治郅进行过代言。

但自主品牌的经营并不总是容易。北京奥运时代带来的体育用品消费热潮在2010年左右开始退去，大量运动品牌出现库存积压，加上新兴电商的打击，许多品牌出现经营困难。蔡宇航说，2010年筹备上市后，沃特被银行抽贷，加上各个省市加盟商多达2亿多的欠款，导致资金链严重紧张，品牌被迫暂停经营，旗下华丰工厂也随之停产，“后来因为人品口碑、生产品质和服务好，很多老顾客重新找过来，我们招募了新股东，重新组建了华丰公司和沃特品牌，双管齐下，逐渐让公司恢复了元气。”

沃特公司的生产线

2018年，还在第一个总统任期的特朗普对超过3500亿美元的中国进口商品征收7.5%至25%的关税，但此时这些商品清单尚未包含鞋类。2019年，特朗普公布了第四批关税清单（List 4A），对出口至美国的鞋类产品加征15%的关税，到2020年2月又降至7.5%。

蔡宇航说，那时候一些做利润低但出货量大的美国商超品牌订单的同行，已经被迫将生产线搬到了越南、柬埔寨等国。越南、柬埔寨自21世纪初期开始承接中国转移出的纺织与制鞋产业，如今已有成熟的工厂和工人群体。其中，越南已是仅次于中国的全球第二大鞋类出口国。而柬埔寨的相关行业也在蓬勃发展，根据《2024年世界鞋类年鉴》，柬埔寨在2023年全球鞋类生产和出口排名中分别上升至第11位和第9位。

蔡宇航也应客户要求去两国考察过，但沃特为速比涛代工的沙滩注塑鞋，成本价七八美元，在美国销售价大约二十多美元，仍有利润空间。加上美国政府政策对植绒鞋底有一定的关税优惠，那一波加征关税并不“致命”。“客户让我们让利，我们就让了几个百分点。”蔡宇航说，那时客户都觉得在中国生产“也行”，也就没有跟随部分同行脚步把工厂搬去东南亚。

视觉中国 供图

2024年底，特朗普再度胜选后，蔡宇航感受到了客户的忧虑。“客户开始感觉到中美关系是个定时炸弹，说好就好，说差就差。”进入2025年后，“定时炸弹”果然“爆炸”了。2月1日，特朗普签署行政令，对中国进口产品加征10%的关税，对墨西哥和加拿大产品加征25%。两天后，人们意识到“关税武器”是冲着中国来的，因为特朗普在两天后（2月3日）就宣布针对加拿大和墨西哥的加税政策暂停30天。2月4日，针对中国的10%关税政策生效。一个月后（3月4日），特朗普再次对中国产品加征10%的关税。那时，蔡宇航接到客户消息，对方再次希望沃特让利，蔡宇航便将出厂价降低了5%。

但直到那时，蔡宇航还认为，只要客户能继续在中国生产就是好事。同行们出海去的越南、柬埔寨，在特朗普的“关税大棒”中也没能幸免：4月2日，特朗普宣布对柬埔寨进口产品征收49%的关税，在当时甚至比针对中国的34%还要高；越南进口产品关税也高达46%。尽管特朗普在4月17日宣布对两国关税实施90天的暂停，但客户认为美国的强硬态度让两国不再保险。

蔡宇航最后选择了印尼，主要原因是客户认为印尼更“稳妥”。外界认为，印尼在美国宣布加征32%关税后采取了相对务实的态度，不仅承诺不会对美采取报复性关税措施，还将寻求谈判并进口更多美国产品，如小麦、棉花、石油和天然气。

尽管国际形势风云变幻是外贸企业要面临的常态，但蔡宇航说从未遇到过今年这般变数，“今年关税一涨，是你让利几个百分点都救不了的。”蔡宇航说，就连那些曾经转移至越南、柬埔寨的同行，也准备搬到印尼了。他估计，在莆田做美国订单的鞋企有上百家，“只要做美国的订单，就得想办法转移，不然你就可能失去客户。”

新工厂选址在印尼泗水（Surabaya）。泗水是位于爪哇岛东部的印尼第二大城市，市区人口超过300万，整个大都会区人口接近1000万。印尼也已是继中国、印度和越南后的全球第三大鞋类生产国。泗水所在的东爪哇省，多个城市（玛朗、诗都阿佐等）都有鞋类制造中心，有足够的制鞋熟练工人，可以减少前期投入生产时产品报废的几率。此外，泗水来自福建的华裔人口众多，根基深厚，甚至早在20世纪初就创立了华人足球俱乐部。

《走进工厂》剧照

蔡宇航说，他们与深耕泗水几十年的仙游华侨共同投资建厂，不用担心与当地政府的磨合，“我们只要再单独设一个注塑车间，加上针车裁断（通常指鞋类和服装制造中，通过工业缝纫机进行缝制和裁剪的一体化工艺），投产就比较快。”

蔡宇航原本的计划是将速比涛的生产线慢慢转移去印尼，“今年先转移30%，2026年转移剩下的70%。这样有个过渡，对我们来说也稳妥些。”但特朗普将关税加征至145%时，客户再也等不了了，“他们明确告知我们，他们今年6月起所有的新订单都要从印尼发出。”在客户的压力下，新厂的建设进度加速，机器已陆续搬过去，“目前正在招聘，也准备启动打样。”蔡宇航说，一条新生产线的建设成本是200万元人民币左右，若未来要扩大规模，还要有新的投入。

蔡宇航说，注塑鞋的生产线转移到印尼后，除了印尼原产的橡胶外，网布、弹力布、注塑底（包括聚氨酯（PU）、热塑性橡胶（TPR）、EVA等）等原材料都要从中国进口，一个40尺集装箱的原材料将增加2000美元左右的运费，分摊到每双鞋上会增加5%的成本。制鞋的周期也会拉长，“增加了原材料从中国到印尼的时间，为期一个月左右。意味着美国客户下订单到他们收到货，从原本的旧款60天、新款90天，未来会变成旧款90天、新款120天，客户目前还能接受。”

进入制鞋领域前，莆田人黄逢春曾做过鞋服类电商。2017年时，他发现中端运动鞋这块市场的相对空白，“销售价60～80美元的耐克、阿迪达斯等品牌占据了绝对优势，但价格比他们低、60美元上下的运动鞋，市场还没有多少竞争。”

开始创业后，黄逢春发现若订单量小，很少有工厂愿意接单，两个因素相加，他决定做“工贸一体”，即一边成立品牌索罗芬“Soulsfeng”，通过跨境电商销售出去，同时也在莆田做制造。黄逢春告诉本刊，放在莆田，他的企业规模算是“中小”，工厂约20人，每当研发了新品，他们就会生产三五百双来测试市场，若效果好就请其他工厂大量代工，否则就自己加工。

《走进工厂》剧照

一开始，黄逢春就将市场定在欧美。公司经营至今，美国市场占其六七成份额。有着3.4亿人口的美国是全世界最大的消费市场。Runrepeat数据显示，美国虽然只有3亿3千多万人口，但买鞋买出了全球鞋类市场份额的五分之一以上，市场规模占据全球第一。一个美国家庭平均一年要用314美元来买鞋。在运动鞋这个细分类别里，美国也是“全球第一”：2023年全国销售额约149亿美元，占美国鞋类市场约三分之一。IndexBox数据显示，2024年美国人购买了2.04亿双运动鞋，仅次于中国的2.33亿双，相当于美国人均购买了0.61双，在全球各国中位列第一。

除了市场规模大，在许多外贸企业看来，美国人的生意比欧洲好做得多。黄逢春提到，欧洲国家各国人口相对较少，语言文化各不相同，加上欧洲国家对本国市场有较强的保护措施，不仅有关税、QICC（质检合格认证）等基本政策，还有针对环境保护和顾客安全提出的名目繁多的法规，如包装法、安全法等，导致新产品进入欧洲市场时的审核流程长，有时长达6个月，而美国相应的周期只有一个月。蔡宇航估计，莆田有100多家同行企业做着面向美国市场的生意。

于是，黄逢春经营的Soulsfeng品牌用售价50美元左右的“普货”运动鞋进入中端市场。他向本刊分析，由于品牌中有“feng”这样的汉语拼音，顾客一看就知道是中国品牌。品牌认知度低，意味着公司需要投入更高广告预算，每双鞋售价中的30%都贡献给了电商平台的推流，但如此一来，每双鞋仍能有100元左右的利润。公司成立至今，每年都能做到三五千万的营业额。黄逢春记得，2019年特朗普的第一轮贸易战中，公司出口的鞋每双多加1美元关税，对整体销售没有太大影响，“产品做一些创新，价格定高一些，对美国消费者来说仍有吸引力。”

黄逢春还有另外一种产品，走的是高端市场。2020年，客户和黄逢春提到了一个需求：冬天穿靴子冻脚，鞋子能不能做成发热的？黄逢春做了市场调查，发现还没有太多品牌涉及这个品类。但鞋子一旦涉及到电子元器件，研发就有了更大的难点。据黄逢春介绍，发热鞋包含发热元件、控制系统、鞋底和鞋面形成的保温结构等等，首先要保证鞋子的发热片发热量足够、体积小、确保安全性和稳定性——发热片被人踩在脚下，人在不停运动，怎样保证元件不坏就成了难题，“第一年的鞋子做出来，有顾客反映，穿着穿着就不发热了，我们就要做改进。”黄逢春说，公司每年花营收的1/10来做研发，现在发热鞋已经进化到了第3代，售价能做到200美元一双。一些钓鱼客、卡车司机等有户外需求的顾客对加热鞋反馈很好，但由于公众对这一功能性产品还没有消费意识，品牌要推广，因此每双鞋的推流成本要20美元。但加热鞋售价高，广告成本约占售价的10%，远低于“普货”鞋。

Soulsfeng的发热鞋

2025年的关税上涨让黄逢春意识到，公司如果能改变策略，调整生产和销售布局，还有生意可做。

黄逢春说，在美国负责品牌进口的贸易公司也是“自己人”，因此关税作为成本，都是公司自己承担的。例如，按照一双“普货”鞋出厂价若按6美元申报清关，税率30%时（4月5日）关税为1.8美元；现在税率为145%，关税达到8.7美元/双。算上15%的亚马逊平台佣金，以及物流成本，“对于普货来说，关税已经把利润空间都挤掉了。”

但走高端市场的加热鞋依然有戏可唱。黄逢春说，他现在的做法是降低普货运动鞋的广告推流，如此一来，普货销量减少了50%；加热鞋服广告成本占比较低，利润空间大，他不会降低推流，而是加大加热鞋的销售占比，希望今年能从2024年的20%增加到50%。

不过，夏天来临，加热鞋不可避免地进入季节性低潮。黄逢春说，公司也已经开始增加国内市场的销售，同时以德国作为试点，开发加热鞋的欧洲市场；同时会用冲锋衣、战术裤等功能性产品来维持工厂的运转。

他坦言，索罗芬在冲锋衣等户外服饰上，价格和国际知名品牌比几乎没有竞争优势，但必须用这些产品来维持工厂的运转，“否则你到了要做加热鞋服的时候，员工不能临时去招吧？”

在关税战愈演愈烈的同时，莆田市政府推出了《关于支持鞋服企业稳外贸稳生产的若干措施（第一批）》措施，从财政金融支持、提高融资担保额度、减免房租、支持企业参加出口信用保险等手段来帮助企业。蔡宇航说，在特朗普宣布对中国加征关税到145%的第二周，莆田市政府举行了招商会，希望将国内品牌对接给莆田的鞋企。兵来将挡，水来土掩，企业就是这样一天天做下去。蔡宇航说，“特朗普的任期还有几年，中间可能有变数，但客人等不了。……关税是国家之间的问题，过多讨论也解决不了，只能想办法去应对。”

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 排版：秋秋 / 审核：小风

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