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5月12日下午，齐寒拿着手机，不停刷新页面，以最快看到关税谈判的结果。他是潮州一家婚纱工厂的老板，主营出口美国业务。从4月2日美国对等关税令宣布后，齐寒就陆续接到客户暂停生产的邮件，工厂至今已停工一个多月了。6月，美国婚纱消费旺季即将到来，如果关税再不下调，今年基本就“废了”。

下午3点左右，谈判结果刚宣布，齐寒就刷到了。看到基础关税10%这个数字，齐寒有些困惑。中国婚纱出口美国，最早是16%，特朗普第一次上台后增加为23.5%，这次关税大战后，最高飙升至168.5%。

基础关税10%，最终的关税是多少，齐寒算不出来。他去网上搜索，每个“大V”给出的测算结果都不一样。没办法，他只能给客户挨个发邮件，等待第二天客户醒来后，去咨询律师给出回复。最终，客户们确认关税是变为53.5%。看到这个数字，齐寒心情复杂，虽然关税相比最高值已经下降，工厂应该能复工，但依旧是一笔不小的费用。

齐寒售卖的婚纱在80-300美金之间不等，美国客户收过去，价格2-3倍出货，关税在50%以上，很可能亏本。因此，美国客户们和齐寒谈价，齐寒让利5%左右后，客户才同意继续开工。政策变动之下，保本，或者小亏，是齐寒对今年营收的预期。

现在，齐寒的生产还没有完全恢复，婚纱的工艺复杂，购买原材料，投入生产，怎么也要一个月才能开始出货。但即便有库存的货，眼下要立刻出货，也要“抢”。

关税风暴下，中国外贸的传统路径面临一定挑战（蔡小川 摄）
   

王莉是深圳市麦祺佳家居有限公司总经理，主营家居百货类产品，一半市场都在美国。此前关税达到145%的时候，客户要求暂停发货，但保持生产。一方面，这极大影响着公司的资金周转率；另一方面，这些货物客户仅按合同付了30%的定金，如果关税迟迟不降，客户核算成本后决定放弃定金，囤在仓库里的货怎么办？王莉心里一直没底。

这种焦虑持续到4月中下旬稍有缓解。在“广交会”（注：中国进出口商品交易会）上，她听其他商家聊天说，美国各大商家一直在与政府谈判，且沃尔玛等大商超的货已经装船开始运输了（注：关税按照抵达港口时间正在生效的政策支付）。这无疑是一个积极的信号。

因此，5月12日一听到谈判结果，王莉的公司立马备战出货，仅这一周内，就预计要发出8个货柜。不仅如此，关税下调一天内，她就在阿里国际站上接到了4个共计30万美元的新订单。王莉分析，考虑到之后政策的不确定性，有些美国商家也在准备“囤货”。

这个导致短期内的出口货运变得极为繁忙。浙江必应供应链管理有限公司是一家国际货运代理公司，为商家提供从出发国到目的国双边清关和报税的货运代理服务。其总经理刘志坚告诉我，关税大战前，公司一个月出货量都不到200条“柜子”（注：货柜，又称集装箱，大型装货容器）。关税上涨后，出货量一度降到原来的10-20%，但这三天一下又接到了三四百条柜子的订单。其中一位箱包行业的客户，一家就订了三十条柜子。

2025年5月14日，江苏省连云港，新东方国际货柜码头一派繁忙景象。（视觉中国供图）

刘志坚说，“政策变化性太强了，谁也不知道90天内还会不会发生变化，能出货的现在都在抢时间。”4月他就在“广交会”遇到过一位生产风扇的客户，已经积压了200多个货柜的风扇，一直在等关税下降，加急运出去。

货柜的价格也水涨船高。按航运公司的规则，货柜价格每周更新一次，上周从中国到美国的货柜，一个还只要1000多美金，现在已经接近3000美金。刘志坚估计，货柜的价格下周肯定会继续上涨。因为货柜太短缺了，4月关税上涨后，因为发货量减少，船公司也减少了美线航次，“可能以前有5个航次，上个月只留下了1个”，其他船都调去了别的航线。

现在，船公司只能紧急调整航次，来保障对美的运输。刘志坚打电话去订柜子，有时对方刚刚回复他有，两分钟后就告诉他，已经被同事订走了，需要等新柜放出来。他不得不随时盯着手机跟进消息。联合声明发布之后，他天天加班，忙得团团转，接受采访时，一边和我通话，手里一边回复着订柜消息。

“不确定性太强”，是所有受访商家的感叹，而不确定性的直接影响就是，生产节奏被打乱。

考虑到“90天之后的事，谁都不好说”，所以关税一回调，丁林峰就忙着与客户协商补货计划。丁林峰是丽世（上海）遮阳有限公司总经理，公司做房车遮阳篷出口生意，美国市场的生意占总业务量50%，其他业务分散在欧洲、东亚、中东等地。因为是高度垂直领域，又是定位中高端，技术含量相对高，产品有不可替代性，即使在关税145%时期，依然有客户给丁林峰下单并要求发货。

5月初，仍有很多外国客商在义乌国际商贸城挑选商品（蔡小川 摄）

往常客户都是按柜下订单，但经历了这次关税起伏后，许多人决定趁着90天黄金期“囤货”。

丁林峰的一名客户，一柜10万美金的货还没发出，5月12日当晚，就又下单了一柜。丁林峰直接建议他再订一柜，因为根据以往的经验，这个客户需要三柜货物才够卖一年。

也有客户本来订的七月份出货，现在强烈要求丁林峰提前到六月，一定要出。丁林峰准备去跟其他国家的客户商量一下，能否通融通融，让美国订单插个队。庞大需求下，丁林峰公司的工人现在每天都在加班，他还随时准备招聘临时工人。

从特朗普上台开始，丁林峰就在积极开发欧洲和国内市场，但美国市场对他的公司仍然很重要。他根据房车市场情况分析，美国的房车保有量是一千多万辆，而同期中国房车仅有几十万辆。至于开拓其他国家市场，也意味着产品设计逻辑的改变。丁林峰举例，在美国，房车遮阳篷的使用寿命只有2-3年，算消耗品，设计也比较粗犷，收起来后能看到布。但在欧洲客户则要求遮阳篷收起来后完全看不到布料，寿命也要维持在4-5年。

但因为政策不确定，即使牺牲市场份额与业务规模，一些商家也要降低对美贸易量。Maggie的公司是做出口家居百货产品的，全球都适用，且有电动开罐器、电饼机等专利产品，因此有一定竞争力和转型空间。特朗普第一次上台前，公司对美出口业务占了全公司的80%，在特朗普第一次加征关税后，公司就选择将业务转向南美、加拿大、澳大利亚等市场，直到对美的业务量降至整体业务的50%。这一轮关税大战后，考虑到未来关税政策的不确定性，公司预计将对美业务量降至全公司的30%。

关税战暂停后，Maggie的工厂忙着出库货物（受访者供图）

还有的公司在关税浪潮下，选择了“躺平”。张高林是宁波一家出口美线的工厂老板，主营相框、镜子等产品，美国业务占据业务总量的80%。与Maggie和丁林峰不同的是，他的产品几乎没有技术门槛，可替代性很强。从3月末开始，他就没有再接到过订单，哪怕在这轮关税下调的风口上，仍旧一笔订单都没有收到。他推测，很多长期合作的客户，考虑到出货稳定性，都转向了东南亚的工厂。而他也正面临着去东南亚建厂或“关门大吉”两个选项。

齐寒倒是打定主意继续做美国市场。他从业20余年，对美国客户偏好的样式、版型熟稔于心，转向其他市场的话，整个设计团队的方向都要换，效果还是未知。他选择的应对方式是把工厂搬到东南亚，已经开始动作。

潮州是婚纱生产重地，目前潮州有超过500家婚纱礼服制造企业，每年生产超过2000万件婚纱，其中90%以上用于出口，齐寒从小看着妈妈做钉珠长大。搬厂的决定，齐寒做得不容易，他的美国客户接受起来同样不容易。婚纱与快销类服装不同，技术含量高，讲究刺绣、钉珠针法、工艺，成熟的师傅稀缺且宝贵，因此对于婚纱行业来说，潮州就是一重品质的保障。许多美国客户都对“潮州制造”情有独钟，有客户问他：“搬到东南亚去，你在中国的工厂怎么办？”

齐寒也不想搬，但他更不想再经历一次4月份时的无力与焦灼。“如果不是万不得已，我一定不会走，但现在，确实到了‘不得不’的时候了”。

（文中齐寒、张高林为化名）

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