今年增长最快的赛道，谁在“月入百万”？

作者：三联生活周刊（微信公号）

07-28·阅读时长19分钟

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暴富故事只是传闻，但团播的确是近一年来，直播行业增长最快的赛道之一。

*本文为「三联生活周刊」原创内容

“主播单场打赏收入超百万”、“公会赛一晚流水超千万”……最近，关于团播的行业致富故事，不断出现在社交媒体。团播，是一种直播形式，通常由多人组队，通过唱跳吸引观众，并实时互动。

暴富故事只是传闻，但团播的确是近一年来，直播行业增长最快的赛道之一。公开数据显示，仅在抖音平台，目前每天就有平均7500个团播直播间开播，是去年同期的接近2倍。专业MCN机构和传统的综艺制作团队，都在涌入这个行业，流量争夺正在日趋白热化。

六六是一位团播团队的粉丝运营人员，曾短暂做过团播主持人，她向我们讲述了这个行业残酷的另一面。

记者｜吴丽玮

口述｜六六

采访｜李小椿

从内娱经纪人到团播主持

我曾是一个重度团播用户。我是从去年开始看团播的，会给喜欢的主播打赏。团播一般有3名以上的主播，跳舞为主，配一个控场的主持人。最早的团播有点像那种土嗨的“非主流”，精神小伙、精神小妹一起跳舞，观众的打赏基本都是小礼物。

大概是在2023年，有平台开始扶持团播，提供分成激励，还开发了小程序插件，提供血条、双人PK冰冻等玩法。团播的内容制作也逐渐升级：许多传统选秀节目出身的舞蹈生和小爱豆加入，主播质量飞跃，服化道变得精致，有了精美的舞蹈切片，专业的运镜师带来的专业舞台效果。粉丝经济的玩法也被带过来，开始真正有了“团”的概念，团播也始出圈。

开始看团播后，在经济能力允许的范围内，我会给主播上大票，送出1000-3000元左右的礼物。如果是追星，靠我花的这点钱，明星根本注意不到我。但在直播间，主播不仅感谢我，还给我比心。所以有一些粉丝，看到自己曾在节目中喜爱，如今发展不如预期的艺人来做团播直播后，也会出于心疼支持他们。

目前风头正盛的团播主播例如白月光“卡卡”，每场直播在线观看量至少几百万，创下过单场打赏超百万元的记录，被粉丝称为“百万卡卡”，其所属公司帅库网络（SK公会）之前没什么名气，因为团播业务，现在已经成为抖音MCN机构榜前列。

团播主播“百万卡卡”

2022年毕业后，我进入影视行业做经纪人，但是这两年传统娱乐行业整体在走下坡路，就觉得还不如转做团播。我最初的求职目标是做团播主持人，公司问我是否了解团播，老实说我属于不太懂，但我是团播重度用户，还花钱打赏过，他们就让我试麦，听听音色和临场反应能力。我喊了两嗓子，他们觉得声音不错，直接就要了。

这行门槛并不高，但最看重临场反应。团播的观众爱看热闹，你就得让场子一直热着，实时互动，接梗，“拱火”，激起大哥大姐们对抗，让他们感到“这人不错，想给ta刷点”。我入职的第一家公司承诺从零开始培养，但那个团播的主打下沉市场，用户群体是年龄偏大的男性，对女主播更多是“暧昧票”，经常刷恶意评论，我不想接，玩梗也比不过天生搞笑的东北男主持人。

《猎罪图鉴2》剧照

不到2个月，我就离开去了一家更大的MCN机构做团播粉丝运营。小公司有小公司的好处，拢共7个主播，3-4个后勤，总人数不超20人，大家没有专门的分工，每天下播后，所有人会一起开会复盘、头脑风暴。我反而有机会参与并了解团播的全流程。

团播的流量密码

一个团播账号的发展分为两个阶段，起号和变现。

起号阶段要不断引流，行业术语叫“拉停留”，像我们小公司，500人同时在线就不错了。但这些人都是自然流量，也就是关闭所有的查找功能后，在主页上刷到我们，同时点击进入，并在直播间停留的用户，行业术语叫“上人”。一个新号的自然流量越多，平台的推流才会越多，账号的曝光度才会越高。

正常的团播直播一般是4小时一场，但起号期的打法是"短平快"，单场直播1-2小时，人数冲到最高峰立即下播。这个策略很关键——5000人时下播和1000人时下播，下次获得的平台推荐初始流量完全不是一个量级。我们也试过买水军“灌流量”，被平台发现异常，再也没有自然推流，等于号就废了。

杭州这边，做得大的公司都有自己的公会，会长们都有直通平台的群，下季度平台主推什么内容，哪些玩法能获得流量扶持，群里都会有。但公会是有门槛的，像我前东家就是有个视频的流量爆了，才被拉进群的。

为了引流，还得在玩法上“整活儿”。去年大火的“盘人”，就是最早的引流方式之一，简单来说，就是直播间设置个1毛钱的小礼物，用户刷一次，就可以要求主播跳15秒。就有人不停地刷，让某个主播不停地跳，累到妆花了，头发散了，浑身是汗，靠这样“虐主播”吸粉。还会有一些情景演绎，比如之前平台设计了一款绿色围巾的礼物，如果有人刷这个礼物，主播就假装嫌礼物太丑，生气跺脚。核心目的都是延长用户停留时长。流量驱使下，这些玩法一度层出不穷，当然现在好一点了，平台会根据舆论风向，升级监管力度。

一通操作下来，如果一个账户能积累起几千人，就算起号成功了。我前东家最高记录是两天冲到了5000人。起号成功后，下一阶段就是变现。团播变现不靠带货，纯靠粉丝付费，包括刷道具礼物，充会员，打赏等。现在比较流行的是血条pk，即两个不同阵营的团播主播们进行对打，观众刷礼物为支持的阵营“加血”，赢家可获solo机会或特写镜头。类似于传统爱豆选秀节目的“打投”，但是玩法更直接、操作更简单。

“公会赛”是一种更吸金的变现方式。一些大的MCN机构，旗下可能有二十多个团，他们每月自办赛事，先线上刷票拼出40强，再在线下举办公会赛。公会赛内容就像一场大型晚会，不同战队的主播们通过酷炫走秀、表演节目，进行线上直播拉票，经常打到第二天凌晨四五点。像杭州一些机构，甚至直接包下奥体中心“小莲花”打比赛，一晚上就能产生上千万的打赏流水。

我们也会根据粉丝画像制定分层运营策略，引流阶段就开始区分用户，只参与弹幕互动的，属于白嫖用户，刷礼物的——哪怕只刷1毛钱，也会被我们认定为潜在付费用户。以某平台为例，用户消费等级从1级到60级，我们会格外注意20多级的用户——他们单场消费通常在几百元，升级速度快、付费意愿强，且多是真欣赏，少有非分之想。一旦超过45级，每升一级需要投入数万元，远超普通用户承受能力。

残酷的竞争和情绪劳动

这两年，有很多个人主播转行到团播来，包括很多中戏北电的科班生，我身边就有好几个。还有些在拍戏的演员朋友，现在也考虑去做团播。就业形势不好，大家手里都不宽裕，只有主播的现金流最充裕。

团播圈的竞争也越来越激烈。我在大小公司都待过，小公司的总人数不超20人；大公司如现东家有20多个已经变现的成熟团，整个公司员工规模接近500人。二者的资源天差地别——大公司能挖到选秀艺人，连运镜师都是从传统综艺跳槽过来的。早期直播一个固定镜头就行，现在头部团队已经升级到至少三个机位，加专业摇臂设备，通过实时切换视角，观众既能看清舞台全景，又能捕捉动态特写。配合专业的灯光效果，打造出电影质感的舞台呈现。

这些背后都需要钱。一个团播团队的组建，从设备到人员，起步10万元打底，流行舞台迭代快，这段时间流行扫腿舞，下个阶段流行万物生，不同的舞台，灯光、运镜、拍摄手法全得跟着换。设备撑不到半年就得换新，但是一盏专业射灯就1-2万元。小公司可能努力很久想出来的原创舞台，大公司用午休时间就能1:1复刻甚至做得更好。

投入高，回报也得高，我之前跟的一个新团，老板要求每个人每月至少创造10万元流水。当时这个团里，每个主播每天至少跳7首新舞，还是没人完成任务，团就解散了。

主播的薪酬结构已经不是什么行业秘密，一般是保底薪资＋流水提成，保底薪资一般8000元，不同工种的流水提成，具体比例我不太清楚，但主持人和运营一般都是拿2-3个点。但“月入百万”的传闻多半是夸大其词，所以新人别仗着自己长得好看就觉得能成功——比你好看的人太多了。

甚至对团播主播来说，颜值、舞技都只是加分项——毕竟上镜有妆造和滤镜，很多动作甚至不需要动腿，只需要动作连贯即可。情商高和反应快，反而是更重要的。

团播主播的工作其实非常累，月休一般只有2天，每天的黄金直播时段是晚上6点到10点，但下午1点就要开始准备，再加日常的舞蹈训练和粉丝维护，实际每天工作9-11个小时是常态。我之前也去玩过，跟着跳半小时就喘死了，主播们要连跳几小时，有些女生还是在生理期。所以有网友调侃，想减肥的话，可以去当团播主播。

比身体更累的是看不见的情绪劳动，情感维系上做得不到位，出手阔绰的金主说走就走。所以，维护关系是必修课，举个例子，当金主在直播间刷贵重礼物，你要不停说 “谢谢”，并配合夸张的肢体动作，表达震惊和感激。

这两年，女主播的市场已经饱和，“白月光”、“御姐”、“甜妹”等每个类型都有顶流，所以女主播的发展尤其难。相比之下，男团的天花板更高，一方面有庞大的女性粉丝基础，另一方面仍有大量玩法等待开发。无论是减肥励志团，精神小伙团或偶像男团，都能找到对应的受众市场。

普通工作要是做不好，还可以怪领导、怪同事、怪公司，但团播主播们得到的反馈都是直接指向自我，粉丝随口一句“跳得真难看”或“穿得真土”，都能让主播自我怀疑。很多公司每月还搞主播排名，业绩差的主播会被“沉淀”，就是被打回训练营或换个人设重新起号。我见过太多主播情绪崩溃到大哭。

在粉丝维护的具体策略上，各家公会都讳莫如深。但无论是建专属粉丝群，发舞蹈视频片段，还是举办周边抽奖，核心思路都是增强粉丝的参与感。有些主播还会为铁杆粉丝准备生日礼物，或录制专属祝福视频，让粉丝觉得自己是特别的。所以主播也要学会保护自己，有些工作，可能你也不知道会给你的人生带来怎样的后果，三思而后行。