大家好，我是姚余梁。今天我来跟大家聊一聊：为什么在音乐专柜买不到童安格的光碟？

很多朋友都喜欢听流行歌曲，作为一个70后，我也非常喜欢。当年我们流行的是罗大佑、邓丽君，而我最喜欢的应该就是童安格！

这几年回国，我常常去一些音像商店转转，想买几张当年的老歌专辑怀怀旧。但在光碟货架上，我几乎找不到那些老歌的踪影，颇为沮丧。后来在朋友的指点下，我去了一家网络商城，那些老歌的专辑居然应有尽有！

这是一个很有趣的现象，而且并非偶然。这种现象，正是我们现在常说的“长尾理论”。

长尾理论是相对于在商业界具有深远影响的“二八法则”而言的。所谓二八法则，又叫帕累托法则，是意大利著名经济学家帕累托在1906年提出的。他的核心观点是：80%的结果，通常来自于20%的原因。帕累托当年发现，意大利80%的土地被20%的人所拥有；在他种的菜地里，80%的豆子也集中长在20%的豆荚里，而且剩下80%的豆荚大多数都是瘪的。

在当今商业世界中，每一个经理人大概都清楚这个道理：20%的顾客贡献了80%的销售额，或者20%的产品贡献了80%的销售额。

理解了帕累托法则之后，它在管理上的应用就是：公司必须明确那20%的核心顾客和核心产品，集中资源重点投入，而在一定程度上可以忽略其余的80%。这就是二八法则的实际应用。

而长尾理论，正是对这一传统理论的颠覆。它说，那些你奉为经典的理论，可能已经不适用于今天的信息社会、电子商务时代了。

简而言之，现在不是只有20%的顾客创造80%的销售额，而是大量的非主流顾客，也就是“长尾”上的顾客，集合起来，贡献了非常可观的整体销售额。

换句话说，长尾理论更适用于电子商务公司，而二八法则更适用于传统公司。有数据显示，亚马逊网站中超过50%的顾客所贡献的销售额，已经远远超过那20%的中心客户所占的比重。

光碟市场就是一个典型例子。多年来，市场上推出了大量歌曲，但真正能做到脍炙人口、长期上榜的并不多。美国市场统计表明，最后成为畅销歌曲的，连1%都不到。

但不要忘了，世界之大，无奇不有。有人喜欢听畅销歌，也一定有人喜欢听所谓“垃圾歌”。旧金山一家数字唱片公司就发现，在一万首歌曲中，有98%的曲目，在三个月内至少会被卖出一次。

剩下的数学就很简单了：如果你把一张畅销专辑卖给99个人，与其相对的，也可以把99张“冷门专辑”各卖出一张给99个人，销售总额可能是一样的。而现实中，往往畅销专辑卖不到99张，“冷门”专辑反而合计能卖出更多。所以，长尾部分的“非主流内容”贡献的销售额，未必比畅销内容少，甚至可能更多！

听起来很简单，对吧？但问题在哪儿？问题就在于：卖一个专辑给一个顾客，是有成本的！

你把一张专辑卖给99个人，和把99张不同的专辑卖给99个人，两者的成本截然不同。

就拿显而易见的固定成本来说，很多音像店都开在寸土寸金的商业区，比如王府井或者上海的福州路。每放一盘光碟在柜台上，就要承担相应的场地成本。如果这张光碟卖不出一定的数量，就无法覆盖成本，更谈不上盈利。

你想象一下：一家音像店把99张“冷门”光碟一字排开，只为了每张卖出1张？那还不如只放1张热门光碟，然后卖99份——显然后者更划算。因为前者是99份固定成本，后者只有1份。

而电子商务模式本质上是对这一传统成本结构的颠覆。在网络商城上，想要“上架”一张光碟，只需在后台数据库里做个链接、点个勾、改一行文字，几乎没有额外成本。它虽然摆在顾客面前，但真实的光碟可以放在任何成本低廉的仓库中——只要能通汽车，就能发货。

所以，互联网让“长尾”成为可能。而像童安格这样的歌手，虽然在音像店里难觅踪影，但在电商平台上，却依旧可以“活”得很好。

最后，我给大家留一个小小的思考题：除了音像制品，你还在哪些产品或服务上观察到“长尾效应”？

今天就讲到这里。生活很精彩，管理学起来。

我是姚余梁，咱们下期再见。